从哈雷正式进入中国到赢得官司胜利，从这场历时近3年的纠葛中获益最大的就是它在大陆的第一家正式授权经销商，改名为北京哈雷戴维森的风火轮。

现已调任上海的北京哈雷戴维森总经理赵辉当年的第一辆摩托车就是在风火轮买的，他清楚地记得那是1996年9月15日，当时他的职业还是计算机软件，不过听说过哈雷而已。2000年成功组织的第一届银川国际摩托车旅游节使他在这个行业中获得了最初的经验和声望。当风火轮的老板在2004年初找赵辉这个既懂摩托车又有管理经验的人一起合作时，43岁的他正在着手关闭自己的IT公司。

上任后，赵辉的第一件事就是给哈雷总部写信，希望能成为它在中国的经销商，碰巧当时哈雷也在寻找进入中国的可能。虽然最终获得授权，过程却不是双方一拍即合这么简单。长期在海外市场采用经销商模式的哈雷对对方的资质和条件要求很高，一旦确定，哈雷不仅会帮助对方强化零售业务，还提供大量的培训、协助和其它机会。与这个圈子中的其他人和商家一样，风火轮的第一桶金也来自走私。但赵辉早在2001年就同风火轮的老板讨论过，如果想认真做高档摩托车生意，就必须去掉那些来路不明的灰色渠道，守法经营。

2005年春节时，赵辉在店里遇到一个30多岁背着哈雷背包的外国车友，对方在店里转了一圈后一口气和他聊了两个小时的哈雷和摩托车。分手交换名片时，赵辉才知道这个中文名叫傅德伟（David Foley）的美国人来自已经开始悄然筹建中国代表处的哈雷。接下来的大半年，风火轮接受了来自哈雷的各种检查和考验。除了派专员来检查风火轮几年来的进口车业务并进行严格的财务审查，哈雷还不时“突袭”。当收到哈雷发来的一张图片，问风火轮觉得把店面布置成这个样子如何时，赵辉知道可以庆功了。果然之后不久，哈雷的团队便开始询问店面的具体尺寸。

哈雷的声誉吸引了不少有意者，据说除了中信集团有意，还有一个大集团准备投资3000万。但这样非理性的大投资却让哈雷退避三舍——无论在全球多么知名，哈雷毕竟是刚刚进入中国市场的“新品牌”，而且它是植根于一定文化基础上的传统产业，并不是投资越大回报越大。相比财大气粗却可能没有足够耐心的投资者，哈雷选择了竞争者中经验更丰富的风火轮。2005年的11月23日，赵辉收到哈雷总部寄来的厚度超过一寸的正式合同文本。12天后，双方都在合同上签好字，风火轮正式成为哈雷在中国大陆第一家授权经销商。

为了签下哈雷，风火轮放弃了宝马摩托车在中国的代理权。最初接触摩托车时赵辉认为宝马与自己更像，这是一种雅皮士玩得更多的摩托车，而哈雷吸引的是狂放不羁和艺术气质浓厚的人。虽然曾是宝马摩托车中国车主会的主席，赵辉在真正开始做生意时做出了完全相反的选择，因为他认为哈雷更适合中国人。

宝马摩托车在设计上大多在身体重心下抬高座椅，这意味着对身高和腿长逊于欧美人的中国人脚很难够着地，而哈雷的座椅矮，并且可以让骑手的腿向前伸，长时间骑行时人的血脉流通更好。同时生产汽车的宝马虽然可以将一些汽车上的技术转移到摩托车上，在专注上却比不上哈雷。赵辉表示宝马摩托车会受汽车产业兴衰的影响，哈雷却只与经济大势挂钩，与汽车产业没有直接关系。就产品线而言，宝马只有一些骑行产品，而哈雷已经渗透到服饰、家具等生活的各个方面，而且美国电影对美国文化和哈雷文化的传播（比如身着皮衣墨镜的施瓦辛格在《终结者2》手持雷明顿霰弹枪驾驶着一辆哈雷Fat Boy从高处一跃而下）使中国人对哈雷的认知程度更高。

就在风火轮转投哈雷的同时，名为路得机车的宝马摩托车旗舰店开张营业，与汉马哈雷毗邻而建，秦焕正是宝马的顾问。“当时决定做这件事，也是周围的朋友说你要证明你的价值，当哈雷不认可你的时候，别人仍然会认可你。”看上去，哈雷似乎将自己曾经最坚定的支持者推向了竞争对手，但通过这场纷争，北京哈雷戴维森的“正版”身份被更多后来的哈雷爱好者所认识和承认。从长远来看，哈雷得到的远比失去的多。

驰骋在中国

其实哈雷早在1920年代就已出现在中国。一个被媒体广为转载的故事是，著名建筑学家梁思成因为骑哈雷出车祸受伤的消息被刊登在1923年5月的《晨报》上。抗战胜利后，专门代理哈雷的上海同昌车行规模远超代理“印第安人”摩托车的永海车行，但到了1960年代，哈雷基本在中国销声匿迹。

现在，据赵辉估计中国玩哈雷的人在3000左右。在这个小群体中不乏李亚鹏和葛优这样的名人，但更多的是身家富有的中年成功人士。在美国纽约待了多年的画家赵刚记不清拥有过多少辆哈雷，因为总是有钱就买，没钱时再卖掉，过两天又买。另外几位年纪稍长的车迷买哈雷才一年的时间，但每天晚上都抱着相关的书研究。这样对哈雷上瘾的经历是所有资深车迷都经历过的：一开始买的是初级车，然后就会不断想升级、改装。

哈雷在美国的主要消费者是中产阶级以上的群体，但在中国，高昂的价格使哈雷将主要的目标消费群定位于30岁至50岁的高收入且拥有独特生活方式的成功人士。这样的定位与大众心目中野蛮粗鲁、身上满是刺青并经常聚众飙车的哈车骑士形象完全相反。对于这群习惯于或希望“不被生活所控制，而能够控制生活”的中年人而言，哈雷是他们寄托人生情怀的工具。哈雷同时开始培养未来的消费人群，比如出生在富裕家庭的年轻一代，他们同样渴望特立独行的生活方式，并且能够负担得起玩哈雷的高额费用。

这些狂热迷恋哈雷的人正是哈雷在中国的希望，这个希望在现在显得尤其重要。虽然哈雷日前针对糟糕的经济环境在美国发起了“管他的，让我们上路”（Screw It. Let's Ride.）的宣传，现实中却不能如此不羁。受经济危机影响，哈雷2008年30.34万辆的全年出货量比2007年下降8.2%。最新的坏消息是裁员、关闭工厂、大量债务将在今年上半年到期、现任总裁兼CEO的詹姆斯·塞默（James L. Ziemer）将在今年退休，而最新的好消息是巴菲特及其最大股东Davis Selected Advisers分别购买了哈雷发行的3亿美元优先无担保债券。这笔钱将用于支持向经销商和消费者放贷的哈雷戴维森金融服务公司，这个融资公司同次贷机构一样，向太多并不具备资金实力的消费发放了贷款。

虽然美国的本土市场面临种种困难，好在海外市场上升趋势明显。据了解，哈雷在摩托车文化比较盛行的日本市场份额高达30%。正如哈雷亚太区副总裁柯罗德（Rodney Copes）对《环球企业家》指出的，虽然目前中国在哈雷全球市场中的贡献非常小，但在日本、韩国和马来西亚，重型摩托车市场的领导地位使他们对中国市场的未来发展趋势非常乐观。哈雷对中国市场的承诺、投入以及计划都是长期的，这意味着它看重的是稳健而非快速发展。哈雷希望确保自己的品牌从一开始就是以正确的形象进入人们的视线，先“正确表现哈雷的本质精神，再开展市场工作”。

2008年后半年，职业经理人张方方取代赵辉成为哈雷戴维森北京的总经理，更有经验也更了解哈雷的赵辉被调任进入更晚的上海去开疆辟土。张方方以前同样是风火轮的客户，但他加盟哈雷前在汽车产业从事市场营销工作。张方方同样喜欢哈雷，但他并不像秦焕那样着迷，也不像赵辉那样了解这个圈子过去10年的变化。