《孙子兵法》曰：“故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城；攻城之法为不得已。”其大意是：所以，上等的军事行动是用谋略挫败敌方的战略意图或战争行为，其次就是用外交战胜敌人，再次是用武力击败敌军，最下之策是攻打敌人的城池。攻城，是不得已而为之，是没有办法的办法。

　　对照如今的空气能（空气源热泵）市场，攻城之举大行其道，价格肉搏，相互诋毁与谩骂；更有甚者，不知是为搏出“名”还是为搏出“位”，居然在知名媒体跳起了脱衣舞，大秀成本。众多企业在客户面前为了突出自己，全然不顾行业的现实，有大肆浮夸之嫌，编造营销故事，仿效“欧典”地板，假冒国外品牌，欺骗广大经销商和终端消费者。业内人士对此忧心忡忡，在行业内举办的一次交流会上，就有人指出：你是中国的就是中国的，不要说你从外国来中国，中国的空气能（空气源热泵）发展不会比外国的差！但愿“欧典”地板能够曲终人散，不要落在空气能（空气源热泵）的某些品牌身上。

　　笔者曾撰文《浅析热泵行业营销四大病症》指出，“空气能（空气源热泵）企业染上疯牛病，产品降价如同疯牛病，在业内迅速蔓延、传播，行业企业全部中招，无一幸免。”

　　诚然，价格是企业竞争的主要手段之一，但竞争的前提是以满足市场需要和实现企业持续发展为基础的；行业某企业呼吁用“价格洗牌”的策略来清理和统治市场，结果把自己洗得一干二净，市场上难觅其影；更多的是作坊式的小企业，他们缺乏有效的营销组合手段，只能高举价格砍刀，见低，杀低，全然不顾企业是否能长期发展和壮大。

　　这就是兵法中的最下之策，其下攻城，是不得已而为之，是没有办法的办法。然而这果真是空气能（空气源热泵）企业没有办法的办法吗？答案显然不是。《孙子兵法》指出：上兵伐谋，用谋略挫败敌方的战略意图或战争行为，这是上上策。企业要有思想，要用谋略，才能立市场于不败之地。

　　不强求利润就是企业最大的利润

　　“当企业发展到一定阶段，赚钱已不是目的，能造福人类，承担应有的社会责任才是最重要的。”这是致佳集团董事长陈俊杰，这位资产数亿元，胸襟宽广的企业家说得最朴实的一句话。当集团舵手达到这样的超凡脱俗的思想境界时，这也成为企业思想最好的诠释。相比有些企业偷工减料，做出“伪热泵”，广东致佳承诺不作出这些有违道德的行为；相比有些企业锱铢必较，算计经销商，为蝇头小利甚至与经销商反目成仇，广东致佳则豁达天下，与经销商共同面对市场困难。

　　集团化运作的广东致佳，旗下四家全资公司职业经理人深谙集团掌门人的企业经营管理之道，并将其豁达态度和精髓贯穿于企业管理行为之中；豪迈的致佳人知道自己在激烈的市场竞争中需要什么，不需要什么。致佳人做的是生产企业，致佳人认为，企业利润不是和经销商讨价还价而来的，而是企业通过优化管理，整合资源，在管理上挤出效益来，在量变上收获效益；致佳人提出“利润下沉模式”，将利润最大幅度让给经销商等中间环节，经销商在销售环节遇到问题，致佳人首先是从检讨自己开始，而不是把责任推卸给经销商和销售市场；不强求利润就是最大最好的利润，这就是致佳人的利润观。

　　向美的学习做热泵界第二

　　美的空气能热水器成就了名副其实的行业老大，致佳人早已盯住美的不放，把美的做为自己学习的榜样，在集团内部提出“向美的学习，做热泵界第二”的口号，并要求全公司各个部门、各个环节将口号细分为各项指标，层层落实、严格考核，努力做到热泵界第二。

　　致佳旗下的“安力赛”产品严格执行国家有关标准，产品包括风冷模块冷（热水）模块中央空调、空气源热泵（商用、家用）热水机组；凡是制冷（热）量低于24.36千瓦的“安力赛”系列产品，全部经过中国强制认证（3C）；致佳人坚决拒绝一个3C认证书，拖带一群产品的“伪3C”；凡是制冷（热）量高于24.36千瓦的“安力赛”产品都取得了全国工业产品生产许可证，并取得国家级的检测报告。

　　为取得全国工业产品生产许可证，致佳公司投入几百万元资金打造了全国一流的焓差/热水实验室，并通过国家压缩机制冷设备质量监督检验中心的测试与验收，以确保产品研发、产品检测有科学的平台和基础。空调产品、空气能（空气源热泵）产品的系统匹配合理与否、制热量、高低压、排气温度、电流、制冷剂充注量、除霜效果、安全保护等各项性能指标能否达到要求，必须由焓差/热水实验室-10~45℃全工况检测验证，否则其产品参数指标只能是根据理论推断或拍脑袋而来的。

　　广东致佳有着雄厚的中央空调、空气能（空气源热泵）生产制造技术。企业引进美国OAK生产线及日本AMADA数控钣金生产线；在原有的中央空调研发人员的基础上，再从上海制冷行业中引进高端人才团队；组团伊始，就取得9项研发专利、1项全国发明银奖，3项工程创新的骄人成绩，确保“安力赛”高效机组的卓越品质和行业领先地位。事实证明，广东致佳研发的空气能（空气源热泵）能效比在4.5以上，“安力赛”是真正节能的产品。

　　分享企业发展的永续动力

　　在集团掌门人明智的企业管理思想的指导下，2010年广东致佳推出多种分享式的经销合作模式，与经销商进行深度合作，利润下沉，资源共享；多种分享式高薪聘请国内暖通设备销售精英。

　　分公司制：广东致佳与当地经销商共同或单独投入，建立分公司，设立二级法人，总部全力支持分公司运作；

　　营销中心制：选择在几个大的中心城市，设立营销管理中心，负责市场管理；

　　办事处制：在分公司条件尚未成熟时，可以先行在当地设立办事处，由经销商单独运作或与总部共同运作。

　　无论哪种模式，无论是与经销商合作，还是与聘请的员工合作，都充分体现了广东致佳的分享精神。公司资源需要分享、市场资源需要分享、利益需要分享，广东致佳人的思想也愿意与广大客户共同分享。

　　文/广东致佳热能设备科技有限公司总经理黄云祥

　　电话： 020-37924068