一、4S店简介

所谓“4S”模式，是指集汽车整车销售（sale）、零配件（sparepart）、售后服务（service）、信息反馈（survey）四位为一体的汽车销售模式。1998年上海通用、广州本田等最先把4S店模式引入我国。 4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生产厂的统一店内外设计要求建造，投资大都上千万元。由于4S店与汽车厂家共同组成汽车品牌联盟，代表汽车品牌文化，体现品牌价值，维持品牌忠诚度，为消费者提供专业的服务,所以在近几年来发展迅速，4S店几乎遍布于全国各大、中城市。

二、4S店产生的市场基础

1、成熟的消费基础

由于我国汽车服务业还不成熟，特别是售后服务环节薄弱，随着用户的消费心理的成熟，原有的代理销售体制已不能满足所有用户的需求。而4S模式则可以提供消费者由厂家和商家直接负责的产品售前、售中、售后的全程服务，消除了消费者的后顾之忧,而且其精良的装备和高档整洁的服务环境也可以使用户对品牌产生信赖感。因此它具备了消费基础。

2、汽车厂家大力支持

由于采取4S模式的厂家在扩充营销网络的同时也通过色彩、装饰、主题、格调等很多手段在消费者面前树立一个非常清晰的品牌形象,而且销售渠道容易控制,所以汽车厂家乐此不疲。

3、丰厚的利润吸引商家争相进入

4S店刚兴起时，经销商利润丰厚,甚至有畅销品牌的4S店创下了3个月收回成本的神话,所以4S店获得无数商家的青睐, 2003年众多资金潮水般涌入汽车品牌专卖；北京现代准备建造100多家4S店的计划一出，报名竞标者达到了2300多家。华晨宝马当初在全国挑选24家经销商，更是让3000多个商家挤破了头。奔驰还没有进入中国，就有人开出1亿元的天价要建奔驰品牌专卖店。有些与汽车厂家关系“铁”的人，光协助经销商牵线搭桥就能得到几十万甚至上百万元的佣金。

三、4S店的现状

目前,高档品牌、主流品牌的4S店尚可维持。市场保有量小、知名度低的品牌4S店是举步维艰,进退两难。

像宝马、上海通用、广州本田等强势汽车品牌由于经营多年具备了市场基础，在整车销售利润下降时，还可以通过规模效益和售后维修继往开来。而另一些知名度较低的品牌4S店则门庭冷落，由于缺乏足够多的汽车消费群体和服务客户而难以为继。根据媒体报道，目前国内4S店除宝马、上海通用、上海大众和广州本田等几个畅销品牌还可以保证有利可图外，其他4S店正在艰难度日。据中国汽车工业协会公布的数据显示，2004年全国的2900多家品牌经销商中，盈利的只有1308家，有487家退出汽车市场。

四、4S店存在的问题

1、有“四位”无“一体”

1) 维修服务和配件经营面临困惑

目前4S店超高的维修、保养和配件价格使部分车主一过汽车的保修期，就选择在外维修保养。一项调查显示，有83％的被调查者表示，汽车过了保修期之后不愿再到4S店维修。4S店的维修部若要正常运转，每月的维修量要达到1000辆以上。但很多经销商的月平均修理量只有200到300辆。越来越多理性的消费者选择自己去汽配城买配件，去快修店维修。所以4S店的配件经营又难以为继，为了生存，甚至一些4S店也冒险采用“副厂件”来代替纯正品。

2) 信息反馈形同虚设

4S中有一个很重要的功能就是信息反馈，信息是决策的基础，4S店每天在销售、保养、维修等服务过程中接触到大量极具价值的信息，但由于信息反馈创造效益的不明显性，实际上多数4S店极少注意发挥4S店的信息反馈的功能。意识落后，缺乏长远的规划致使信息反馈功能形同虚设。

3) “四位”未协同

多数经销商对于整车销售、零配件经营、售后服务和信息反馈“四位”如何整合为“一体’缺乏长远的战略运筹。

2、有“形”无“神”

1) 被动的经销商